Xitoyda qurilish mashinasozligi sanoati davlat korxonalaridan kelib chiqqan va uchta asosiy iqtisodiy tizim bosqichidan o'tgan: rejali iqtisodiyot, rejali tovar iqtisodiyoti va erta bozor iqtisodiyoti. Mahsulotlarni sotish modeli ham shunga mos ravishda rivojlanib, har bir davr uchun o'ziga xos savdo modelini shakllantirdi. Ijtimoiy iqtisodning rivojlanishi va bozorning bosqichma-bosqich etukligi bilan korxonalar tomonidan sotish modellarini tanlashda yangi o'zgarishlar yuzaga keldi, bunda savdo modellarining samaradorligi, narxi va tavakkalchiligini nazorat qilishga katta e'tibor qaratildi.
1, qurilish texnikasi uchun marketing modellarining evolyutsiyasi
(1) Rejali iqtisodiyot ostidagi model. 1980-yillarga qadar rejali iqtisodiyot tizimida bozor sotuvchi bozoriga tegishli bo'lib, ishlab chiqaruvchilarning ko'lami nisbatan kichik edi. Marketing vazifalari, asosan, mahsulotni yetkazib berish va sotishdan keyingi uchta kafolatli xizmatlarga qaratilgan bo'lib, yagona to'g'ridan-to'g'ri savdo modelini shakllantiradi. To'g'ridan-to'g'ri sotish modelida ishlab chiqaruvchilar turli hududlarda filiallari yoki ofislarini tashkil qiladilar, o'zlarining savdo va xizmat ko'rsatish xodimlarini jo'natadilar va oxirgi foydalanuvchilarga sotish va xizmat ko'rsatish ishlarini bevosita amalga oshiradilar. Ushbu bosqichda bozor raqobati hali etarli emas, ayniqsa kanal rivojlanishining dastlabki bosqichlarida va ishlab chiqaruvchilar o'zlarining savdo modellarida kam tanlovga ega.
(2) Islohot va ochilishning dastlabki modeli. 1980-yillarning -1990 oʻrtalarida islohot va ochiqlik va bozorning kengayishi bilan qurilish texnikasi mahsulotlariga ijtimoiy talab sezilarli darajada oshdi, ishlab chiqaruvchilar oʻsishda davom etdi, korxonalar miqyosi kengaydi, raqobat kuchaydi va isteʼmolchilar guruhlari qurilish bo'linmalari tomonidan jamoaviy xaridlardan birliklar, kichik guruhlar va shaxslarning ko'p bosqichli rivojlanishiga o'tdi. An'anaviy to'g'ridan-to'g'ri sotish modeli endi rivojlanish talablariga javob bera olmaydi va ishlab chiqaruvchilar bozorning qiyinchiliklariga javob beradigan yangi marketing modeli - agentlik modelini qidira boshlaydilar. Agentlik modeli - bu savdo modeli bo'lib, unda ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini ma'lum bir hududda kuchli ko'lamli va kuchli agentlar orqali sotadilar va mijozlarga uchta kafolatli xizmatlarni taqdim etadilar. Ammo bu vaqtda agentning ko'lami nisbatan kichik edi va agent mahsulotlarining ko'lami asosan an'anaviy miqyosdagi mahsulotlar bilan cheklangan va to'g'ridan-to'g'ri sotish modeli hali ham hukmronlik qilmoqda.
(3) Qurilish mashinasozligi sanoatida yuqori tezlikda rivojlanish rejimi. -1990-yillarning oʻrtalaridan soʻng Xitoy qurilish mashinasozligi jadal rivojlanish bosqichiga kirdi. Davlat, xususiy va qo‘shma korxonalar kabi turli tarkibiy qismlarga ega bo‘lgan korxonalar bozor raqobatida birgalikda ishtirok etib, bozor hajmi va ishlab chiqarish quvvatini misli ko‘rilmagan darajada kengaytirib, kanal rivojlanishiga bevosita yordam beradi. To'g'ridan-to'g'ri savdo modelining ustun mavqei asta-sekin agentlik modeli bilan almashtiriladi, ayniqsa, deyarli barchasi agentlik modelini qabul qiladigan ikkita eng ko'p sotiladigan muhandislik texnikasi mahsulotlari, yuk ko'taruvchilar va ekskavatorlar uchun. Shu bilan birga, qurilish texnikasi mahsulotlarining ijtimoiy mulkdorligi oshishi bilan, foydalanuvchilarning qurilish sifati va samaradorligiga bo'lgan talablari yaxshilanishda davom etmoqda va ijtimoiy mehnat taqsimotining yanada ixtisoslashuvi, shuningdek, ishlab chiqaruvchilar uchun nisbatan samarali savdo modelidir. o'z qurilish kompaniyalarini tashkil etish, ayniqsa yangi mahsulotlarni ilgari surish uchun, bu aniq afzalliklarga ega. Bu borada Germaniyaning “Baoe” kompaniyasi o‘rganishga arziydigan katta tajribaga ega. Internet-texnologiyaning keng miqyosda rivojlanishi korxonalarga onlayn savdodan foydalanish uchun sharoit yaratadi. Kelajakda post-market davrining rivojlanishi bilan onlayn sotuvlar o'sib boradi va uning ulushi asta-sekin o'sib boradi.
2, Marketing modellarini tanlash
(1) Marketing modellarini belgilovchi omillar
Zamonaviy bozor sharoitida korxonalarning aksariyati uchun ularning marketing modellarini belgilovchi uchta asosiy omil mavjud: kanal samaradorligi, kanal narxi va kanal xavfi. Kanal samaradorligi deganda mahsulotlarni maqsadli mijozlarga kanallar orqali tarqatish samaradorligi tushuniladi; Kanal narxi korxonalar tomonidan kanallardan foydalanish va boshqarish uchun to'lanadigan xarajatlarni, shu jumladan kanallarni o'rnatish uchun to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarni va kanallarni boshqarishning bilvosita xarajatlarini anglatadi; Kanal xavfi deganda kanalning o'zgarishi yoki ishlamay qolishi korxonaga jiddiy ta'sir yoki yo'qotishlarni bildiradi.
(2) Turli marketing modellarining qo'llaniladigan doirasi
Marketing nazariyasi nuqtai nazaridan, to'g'ridan-to'g'ri sotish modeli yuqori qiymatli, yuqori texnologiyali va bozor talabi past bo'lgan mahsulotlarga, shuningdek, yangi mahsulotlarni ilgari surish va sotishga mos keladi; Aksincha, agentlik modeli ishlab chiqaruvchilarning sotish xarajatlarini kamaytirishi va tarqatish ko'lamini kengaytirishi mumkin bo'lgan keng ko'lamli sotishni talab qiladigan mahsulotlar uchun mos keladi. Biroq, mahsulot turlarining keng doirasiga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchilar uchun agentlik tizimini qabul qilish nisbatan qiyin; Gibrid model ishlab chiqaruvchilarga turli xil turdagi mahsulotlarni turli mintaqaviy bozorlarda sotish uchun mos keladi va uning asosiy xususiyatlari kanal samaradorligini oshirish va kanal risklarini diversifikatsiya qilishdir.
(3) Marketing modelini aniqlash bosqichlari
1. Kompaniyaning marketing kanallariga ta'sir etuvchi asosiy omillar, jumladan, mahsulot xususiyatlari, texnologik mazmuni, bozor talabi va kompaniya hajmini har tomonlama tahlil qilish; Brend ta'siri, bozor ulushi, joriy sanoat kanali darajasi, ko'lami va etukligi; Kanal xarajatlari, samaradorligi va risklari; Korxonaning rivojlanish bosqichi va boshqalar.
2. Korxonani rivojlantirish uchun turli marketing modellarining afzalliklari va kamchiliklarini tahlil qilish, marketing model rejalarini ishlab chiqish.
3. Marketing modeli rejasini baholang. Asosiysi, marketing modeli korxonaning haqiqiy holatiga mos keladimi yoki korxonaning ichki va tashqi resurslariga mos keladimi.
4. Marketing modellarini aniqlash va amalga oshirish. Marketing modellarini aniqlash jarayonida asosiy narsa marketing imkoniyatlarini va korxonaning rivojlanish bosqichini tushunishdir.
5. Marketing modelini amalda sozlang.
3, Qurilish mashinasozligi sanoati yangi me'yorda diversifikatsiyalangan marketing modellariga muhtoj
(1) Implantatsiya qilinadigan reklama marketingi - "hamma joyga kirib borish". Reklama marketingi an'anaviy marketing usullaridan biri sifatida mahsulotlarni ilgari surish, foydalanuvchilar tomonidan to'g'ridan-to'g'ri xarid qilishlariga ko'maklashish, mahsulot sotishni kengaytirish, korxonalarning ko'rinishi, obro'si va ta'sirini oshirishda hal qiluvchi rol o'ynashini inkor etib bo'lmaydi.
Iqtisodiy globallashuvning uzluksiz rivojlanishi bilan reklama aloqasi hali ham korxona marketing strategiyalarida tobora muhim rol o'ynaydi. Mahalliy qurilish mashinalari bozorida raqobatning kuchayishi bilan foydalanuvchilar guruhlari talabi doimiy ravishda o'sib bormoqda va korxona marketingining maqsadli auditoriyasi tobora kengayib bormoqda. Filmlar, televidenie va o'yinlar kabi sohalarning rivojlanishi bilan reklamaning yangi shakli - implantatsiya qilinadigan marketing - kuchli tarqatish va kirib borish kuchi tufayli dunyo bo'ylab jimgina paydo bo'ldi.
(2) "Ommaviy farovonlik marketingi" tijorat brendlarini shakllantiradi va g'alaba qozonish yo'liga o'tadi
Reklamalarni bombardimon qilish bilan solishtiradigan bo'lsak, allaqachon shunchalik ko'pki, biz sabrsizlanib, muqarrar ravishda hammaning ko'zini bezovta qilolmaymiz. Nisbatan aytganda, qurilish mashinasozligi sanoatining ijtimoiy farovonlik faoliyatidagi ko'plab korxonalarning maqsadi va tabiati unchalik aniq emas, bu nafaqat korxonaning ijtimoiy mas'uliyat hissini ifodalaydi, balki jamoatchilik va keng jamoatchilikda yaxshi taassurot qoldiradi. korxona. Jamoat farovonligi faoliyati zarur uzoq muddatli biznes faoliyati sifatida qaralgandagina ularning haqiqiy qiymatini yanada ko'proq ta'kidlash mumkin. Korxonalar o‘z “yaxshi ishlari”ni keng jamoatchilikka yetkazish orqali nafaqat ijtimoiy mas’uliyatni samarali taqsimlaydi, balki o‘z brendi va bozordagi uzoq muddatli raqobatbardoshligi bilan ham jamiyat tomonidan e’tirofga sazovor bo‘ladi.
(3) O'yin-kulgi va o'yin-kulgini birlashtirgan sport marketingi
Tanlovning qizg'in muhitida qurilish mashinasozligi korxonalari o'ziga xos va maftunkor joziba taqdim etdi. Masalan, to‘rt yilda bir marta o‘tkaziladigan jahon chempionati va Olimpiya o‘yinlari butun dunyo muxlislarining e’tiborini tortdi. Ko'pgina korxonalar uchun marketing uchun sport tadbirlaridan foydalanish juda samarali. Qurilish mashinasozligi sanoatidagi ushbu taniqli o'yinchilar o'z brendlarini turli shakllar orqali sport tadbirlariga birlashtiradi va ularning ko'pchiligi yaxshi marketing holatlariga aylanishi mumkin. Qurilish mashinasozligi korxonalari va sport tadbirlarining kombinatsiyasi nafaqat marketingni ilgari surishda oddiy moslama, balki o'zlarining marketing usullarini doimiy ravishda yangilash jarayonidir. Bunga Xitoy Superligasining joyida guvohi bo'lish uchun keng doiradagi dilerlar va foydalanuvchilar vakillarini tashkil etish, mahsulotni tavsiya etish bo'yicha uchrashuvlar, interaktiv yig'ilishlar, brend ko'rgazmalari va boshqalar kabi turli xil oflayn mavzuli marketing tadbirlarini tashkil etish kiradi.
(4) Raqobatbardoshlik va amaliylikni birlashtirgan raqobatbardosh marketing
Raqobat marketingi korxonalar uchun marketingda innovatsiyalar kiritish vositasidir. Bu ma'lum mahsulot yoki xizmat atributlari bilan bog'liq raqobatbardosh va raqobatbardosh faoliyatda ishtirok etish uchun vakil foydalanuvchilarni (yoki potentsial foydalanuvchilarni) tanlashni o'z ichiga oladi, shu bilan boshqa foydalanuvchilarning mahsulot yoki xizmatning muhim atributlariga e'tiborini va ishtirokini sezilarli darajada oshiradi va maqsadli maqsadlarga erishadi. aniq joylashtirish va korxona uchun samarali marketing.
(5) An'anaviy savdo modellaridan onlayn savdo modellariga o'tish
Qurilish mashinasozligi sanoatining marketing modeli asosan pullik qidiruv tizimini reklama qilish va B2B platformasi ma'lumotlarini tarqatishga qaratilgan. Pastki darajadagi tarmoqni ilgari surish uchun raqobat tarmoq marketingi xarajatlarining oshishiga olib keldi. Ko'pgina mexanik korxonalar tarmoq marketingida tobora ko'proq qiyinchiliklarga duch kelishmoqda. Qurilish mashinasozligi sanoati o'ziga xos xususiyatlarga ega an'anaviy sanoat bo'lsa-da, u yangi narsalarni va yangi rivojlanish marketing modellarini rad etishga intiladi. O2O onlayndan oflaynga (onlayn oflayn/onlayn oflayn) ishora qiladi, bu Internetni oflayn tranzaktsiyalar uchun asosiy platformaga aylantirish uchun oflayn biznes imkoniyatlarini Internet bilan birlashtirishni anglatadi. Bu hozirda qurilish mashinasozligi sanoati tomonidan o'rganilayotgan savdo modeli. Bundan tashqari, mahsulot sifati, xizmat ko'rsatish darajasi, turli xil reklama vositalarining maqsadli sarmoyasi va brend qiymatini yaxshilash sinergiyani shakllantirishi kerak. Bo'sh marketing nazariyalari va strategiyalar Internet kabi media-texnologiyalarning uzluksiz rivojlanishi va qurilish mashinalari bozorida tobora kuchayib borayotgan raqobat davrida tobora oqarib bormoqda. Faqatgina foydalanuvchilarning haqiqiy ehtiyojlarini qondirish uchun ijodkorlikdan foydalanish orqali biz marketingimizning asl maqsadiga erishishimiz mumkin.
4, bozorni to'g'ri joylashtirish samarali reklama choralarini talab qiladi
Muhandislik mashinalari mahsulotlarini bozorda joylashtirish jarayoni - bu farqlarni topish, aniqlash va ko'rsatish jarayoni bo'lgan sanoat korxonalari o'rtasidagi farqlash jarayoni. Odatda quyidagi uchta bosqich mavjud:
(1) Potentsial raqobatdosh ustunliklarni aniqlang
Bu bozorni joylashtirishning asosidir. Korxonalarning raqobatdosh ustunligi odatda ikki jihatda namoyon bo'ladi: xarajat ustunligi va mahsulotni farqlash ustunligi. Hozirgi vaqtda qurilish mashinasozligi sanoatidagi narxlar urushi asosan turli korxonalarning iqtisodiy afzalliklarini tugatdi. Hozirgi vaqtda mahsulotlarning tannarx afzalliklaridan foydalanish qiyin va mahsulotni farqlash afzalliklariga ko'proq harakat qilish kerak. Ya'ni korxonalar bozorni sifati, funksiyasi, xilma-xilligi, texnik xususiyatlari, tashqi ko'rinishi va boshqalar bo'yicha raqobatchilarga qaraganda xaridorlarning ehtiyojlarini yaxshiroq qondiradigan mahsulot va xizmatlar bilan ta'minlashi mumkin. Ushbu maqsadga erishish uchun korxonalar birinchi navbatda standartlashtirilgan bozor tadqiqotlarini o'tkazishlari, haqiqatan ham tushunishlari kerak. maqsadli bozor foydalanuvchilari ehtiyojlarining xususiyatlari va bu ehtiyojlarni qondirish darajasi. Bundan tashqari, asosiy raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlarini o'rganish kerak, ularni quyidagi uchta jihatdan baholash mumkin: birinchidan, raqobatchilarning biznes faoliyati; Ikkinchisi, raqobatchilarning moliyaviy imkoniyatlarini, jumladan, rentabellik, kapital aylanma qobiliyati, qarzni to'lash qobiliyati va boshqalarni baholash; Uchinchisi, raqobatchilarning asosiy marketing imkoniyatlarini, jumladan, mahsulot sifati va xizmat sifatini baholashdir.
(2) Korxonaning asosiy afzalliklarini joylashtirish.
Asosiy afzallik deb ataladigan narsa bozordagi raqobatchilarni asosiy raqobatchilardan sezilarli darajada farqlay oladigan ustunlikni anglatadi. Shuning uchun kompaniyaning asosiy afzalliklarini aniqlashda barcha xo'jalik faoliyatini tasniflash va tadqiqot va ishlanmalar, ishlab chiqarish, xarajatlarni nazorat qilish va boshqarish kabi asosiy bo'g'inlarni raqobatchilar bilan taqqoslash va tahlil qilish, yakunda kompaniyaning asosiy afzalliklarini shakllantirish kerak.
(3) Asosiy kuchli tomonlardan foydalanish strategiyasini ishlab chiqish.
Operatsion nuqtai nazaridan kompaniyaning asosiy afzalliklari bozorda avtomatik ravishda to'liq namoyon bo'lmaydi. Shuning uchun korxonalar o'zlarining afzalliklari va raqobatbardoshligini to'liq namoyish etish uchun aniq bozor strategiyalarini ishlab chiqishlari kerak. Bozor tadqiqotlari, tahlillari va xulosalari etarli bo'lishi kerak. Rejalashtirish mazmuni puxta bo'lishi kerak, ishlash qobiliyatini ta'kidlaydi va rejalashtirish rejasining ta'sirini aniq tushunadi. Bu nafaqat mahsulot sotish hajmini, bozor ulushini necha foiz punktini oshirish mumkinligini, sotishdan tushgan tushumni, foydaning tugallanish holatini va hokazolarni tushunishga emas, balki mahsulot kiritilgandan keyin foydalanuvchilarning fikr-mulohazalari kabi bozor dinamikasini ham taxmin qiladi. bozor, raqobatchilarning javob usullari va boshqalar. Tahlil qilish uchun miqdor va maqomni birlashtirgan holda, chiqarilgan xulosalar yanada kengroq bo'ladi va yaxshi reklama ta'siriga erishish uchun muammolarni hal qilishni tushunish kuchaytiriladi.
5, Marketing modellarining risklarini nazorat qilish
Har qanday marketing modeli ham afzalliklarga, ham risklarga ega va asosiysi afzalliklardan qanday foydalanish va xavflarni nazorat qilishda.
(1) Xatarlarni minimallashtirish uchun bir nechta marketing modellarini qabul qilish. Turli marketing modellari har xil xususiyatlarga va qo'llanilishiga ega. Ishlab chiqaruvchilar xavflarni minimallashtirish maqsadida lizingni moliyalashtirish, qurilish kompaniyalarini tashkil etish va onlayn savdo kabi rivojlanishning turli davrlarida turli mahsulotlar uchun bir nechta marketing modellarini qo'llashlari mumkin. Shu bilan birga, turli modellarning diqqat markazida va nisbati mos va oqilona bo'lishi kerakligini ta'kidlash kerak. Voyaga etmagan bozorda etuk bozor savdo modelini targ'ib qilmang yoki ikki model o'rtasida ikkilanmang va o'zingizni yo'qotmang.
(2) Xatarlarni kamaytirish uchun marketing modellarini yangilang. Innovatsiyalar korxona rivojlanishining abadiy mavzusidir. Faqatgina innovatsion marketing modellariga rioya qilish orqali korxonalar xatarlarni chinakam nazorat qilib, yaxshiroq va tezroq rivojlanishi mumkin. Marketing modellarining innovatsiyasi ikkita yo'nalishni tanlashi mumkin: differentsiatsiya va integratsiyalashgan marketing. Differentsiatsiya - asosiy texnologiya, sifat, ishonchlilik va operatsion samaradorlik nuqtai nazaridan mahsulotning raqobatdosh ustunligini anglatadi; Integratsiyalashgan marketing deganda umumiy marketingda o'ziga xos xususiyatlarni yaratish tushuniladi, bunda mahsulot har doim ham afzalliklarga ega bo'lmasligi mumkin, lekin xizmatlar yoki to'lov usullari kabi boshqa jihatlar bilan birlashganda u o'zining raqobatdosh ustunligini shakllantiradi.
(3) Xatarlarni boshqarish mexanizmini yaratish. Ishlab chiqaruvchilar qanday marketing modelini qabul qilishlaridan qat'i nazar, xavflar bo'ladi, shuning uchun xavflarni boshqarish mexanizmini yaratish ayniqsa muhimdir. Ishlab chiqaruvchilar to‘liq to‘lov, bo‘lib-bo‘lib to‘lash, bo‘lib-bo‘lib to‘lash muddati, dastlabki to‘lov limiti, agentlar uchun kredit siyosati, kafolat tizimi va sotib olish ta’rifi, shuningdek, hisobni tiklash tizimlari, foydalanuvchi profili kabi turli rejimlarda sotish shartlarini aniq belgilash orqali risklarni samarali nazorat qilishlari mumkin. axborotni boshqarish tizimlari, kreditlarni boshqarish tizimlari va bozor nazorati tizimlari.
